第301章 各退一步？



在传统的商学院里，教授会教你“双赢”（Win-Win），教你“各退一步”。

如果你去解救人质，劫匪要1000万，你想给0。难道你们“折中”一下，给500万？

在谈判桌上，“折中”是懒惰和恐惧的表现。

这一章将给你一套战术性同理心，如何让对方在不知不觉中，不仅答应你的要求，还觉得是你帮了他？

假设你想穿黑皮鞋，你老婆想让你穿棕皮鞋。

你们决定“各退一步”（折中）。

于是你穿了一只黑鞋、一只棕鞋出门。

这不叫双赢，这叫灾难。

Chris Voss在FBI发现：妥协（Compromise）通常意味着双方都不满意，而且留下了隐患。

富人的谈判逻辑：我不是来跟你“分蛋糕”的。

我是来做大蛋糕，或者让你心甘情愿把蛋糕给我的。

不要追求“平分秋色”，要追求非对称的胜利，

很多人谈判时最大的毛病是：怕冷场，不停地说。

教你一招绝技，能让你不用动脑子就能掌控局面：镜像。

重复对方说的最后三个字（或者最重要的三个字）。并且用疑问的语气。

客户：这个价格太贵了，我们没预算。

你（镜像）：没预算（停顿，看着他）

客户：额，也不是完全没预算，就是在这个项目上，财务卡得严，除非…

你（镜像）：“除非？”

客户：除非你能把那个售后服务包算在里面，我就能去申请。

看懂了吗？

你只重复了几个字，对方就自己把底牌（售后服务包 = 成交条件）吐出来了。

镜像模仿是一种“催眠”，它暗示对方：“请继续说，我在听，我懂你。”

当对方情绪激动、愤怒、或者在那儿胡搅蛮缠时，千万别说“你冷静点”。

那会让对方爆炸。

你要用标注来给情绪命名。

句式：“听起来……”“看起来……”“似乎……”。

客户： “你们总是拖延，我有好多事要忙，没空跟你们耗！”

你（标注）：听起来，您现在的压力很大，而且觉得我们浪费了您的时间。

神奇的事情会发生：

一旦你准确地说出了他的负面情绪，他的杏仁核（情绪中心）就会瞬间冷却。

他会觉得：“对！你懂我！”

一旦建立了这种“他懂我”的链接，他就会放下防御，开始听你说话。

传统的销售教你：要让客户一直说Yes（Yes Set）。

“你是老板吗？”“Yes。”“你想赚钱吗？”“Yes。”

这是垃圾。

这叫“虚假确认”（Counterfeit Yes）。客户心里在想：“这孙子又在给我下套了。”

真正的安全感来自于说“No”。

当你拒绝别人时，你感到自己拥有掌控权。

把“你现在有空吗？”（逼人说Yes），改成现在说话会不会打扰你？（诱导说No）。

对方说：“不打扰。” 你获得了真正的许可。

把“你想买这个方案吗？”，改成你是不是已经放弃这个项目了？

对方为了证明自己没放弃，会立刻反驳：“不，我没放弃，只是……” 谈判重启。

当对方提出了一个不可能接受的要求（比如极低的价格）。

别说“不行”。别说“这不合理”。

要用校准型问题（Calibrated Questions）。

看着他的眼睛，用真诚、求助的语气问：

“How am I supposed to do that?”

（您让我怎么做得到呢？）

客户：我要你在明天之前搞定，预算只有500块。

你（摊手）：我也很想帮您，但是如果不给